Qu’est-ce que la génération de leads ?

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Bonne nouvelle ! Vous n’avez plus besoin d’acheter des listes de contacts à qui vous allez imposer des publicités intrusives jugées par la plupart dérangeantes, rendant vos efforts d’acquérir des prospects vains. Dans le cadre d’un inbound marketing, ce sont les leads qui trouvent votre entreprise et effectuent la première prise de contact. Un intérêt naturel ? Beaucoup moins qu’il semble, car c’est vous qui êtes derrière la génération de leads. Qu’est-ce que cette génération de leads ? Comment un lead est qualifié ? Quelles techniques utiliser et comment tirer le plus de profit de ce mécanisme ?

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est l’ensemble de techniques employées pour attirer des clients potentiels vers l’entreprise, en leur proposant du contenu qui les pousse à s’intéresser d’eux-mêmes à la marque et être ouverts à toute offre de cette dernière. En d’autres termes, la génération de leads est un processus de prospection qui vise à constituer une base de données des leads qui pourraient avoir un intérêt quelconque de la marque afin de les intégrer dans un parcours avec comme objectif de conclure l’acte d’achat.

Comment qualifier un lead ?

Tous les visiteurs ne sont pas des leads, et tous les leads n’ont pas la même importance. Un lead est un visiteur qui manifeste de l’intérêt pour votre produit ou service et qui pourra devenir un client. En se basant sur cet intérêt exprimé, l’entreprise constitue une idée sur la valeur de ce lead : elle le qualifie. À titre d’exemple, un lead qui a laissé ces informations sur une plateforme de jeu n’a pas la même valeur qu’un lead qui a volontairement rempli un formulaire pour bénéficier d’un essai gratuit de votre offre. Ce dernier a plus de valeur pour l’entreprise puisqu’il a un vrai intérêt pour son produit.

Pour qualifier vos leads, vous pourrez opter pour un lead scoring, c’est-à-dire un système de notation de vos leads sur chaque action qu’ils effectuent, par exemple l’ouverture des emails. Ainsi, vous aurez un seuil prédéfini pour distinguer les leads matures. Le lead nurturing est aussi efficace pour tisser des relations de confiance et monter votre expertise à des leads moins matures.

Quelles sont les méthodes de génération de leads ?

Parmi les méthodes les plus favorisées dans la génération de leads au fil des années, on retrouve :

  • La génération de leads avec du contenu : une ligne éditoriale, un contenu de qualité et un calendrier de publication régulier sont les ingrédients qu’il vous faut.
  • Les jeux-concours : les participants partagent leurs données volontiers pour pouvoir jouer et acceptent généralement que ces informations soient utilisées par des entreprises.
  • Landing pages et formulaire : ils doivent être très attractifs pour capter l’attention du visiteur en premier lieu et le pousser à renseigner le formulaire qui comporte le nom complet, l’âge, l’email, le téléphone, etc.
  • Newsletter : les courriels sont très appréciés en matière de génération de leads, c’est un outil incontournable pour contacter les personnes qui ont déjà une connaissance de vos produits et les inciter à cliquer sur vos CTA ou appel à l’action.
  • Conversation personnelle : la participation aux after works, les inaugurations, les colloques et les salons professionnels sont très avantageux puisqu’ils vous permettent la rencontre de leads qualifiés.
  • Les médias sociaux : les followers expriment leur intérêt par le simple acte du follow ou de connexion sur le réseau LinkedIn .

Vers une génération de leads optimisée

Afin d’optimiser votre génération de leads, vous devez d’abord analyser votre cible, car sans la connaître, vous risquez de présenter des produits qui ne seront pas désirés par le client potentiel. Vous devez ensuite identifier vos objectifs de campagne de génération de leads. Comme le nombre de visiteurs pour une conversion, ces objectifs doivent être SMART. La prochaine étape est de constituer votre stratégie de contenu puisque ce contenu suscite l’intérêt et vous fait gagner en notoriété. Il faut savoir que la génération du lead est un travail d’équipe. Il faut collaborer avec les responsables de la vente puisque la conversion du client reste le but ultime. Finalement, il faut contrôler et analyser votre performance pour ajuster le tunnel de conversion à votre objectif de génération de leads, ceci est possible grâce aux KPI, tels le taux de clic ou le taux de conversion.

Savoir générer des leads est très important pour une entreprise. C’est une mission plus au moins difficile, puisqu’une stratégie réussie pour une entreprise pourra faire capoter une autre. Il faut alors construire son propre plan de génération de leads, affiner le parcours d’achat et miser sur le contenu pour mieux répondre aux besoins des leads.

Tarik Zghinou
CEO - TEK INSIDE

Passionné de marketing digital, Tarik cumule plus de 07 ans d’expérience. Son défi : rassembler les meilleurs talents en vue de mener tek inside chaque jour encore plus vers l’innovation, la performance et la création de valeur.