Comment utiliser les lead magnets pour l’optimisation des conversions ?

schéma de l'optimisation des conversion par les lead magnets

La création de contenu constitue aujourd’hui le nerf de la guerre du marketing digital. D’une part, Il s’agit d’un moyen indispensable pour construire un climat de confiance entre la marque et le client en répondant à toutes les questions, les préoccupations et les frustrations de ce dernier. D’autre part, le contenu a une fonctionnalité qui consiste à stimuler le passage du client dans le tunnel de conversion pour accomplir l’action désirée (un achat par exemple), d’où l’usage de nombreuses pratiques dont les lead magnets pour l’optimisation des conversions.

Un lead magnet est un terme souvent utilisé en marketing digital pour désigner un contenu destiné à générer des contacts des visiteurs pour qu’ils deviennent des leads. Généralement, avant d’accéder à ce contenu, il faut passer par une landing page qui contient un formulaire à remplir par le visiteur.

Problématique

Notre stratégie repose sur la création de plusieurs formats de contenus, parmi lesquels il y a les articles de blog. Ainsi, pour encourager les visiteurs à entreprendre plus d’actions avec nos contenus, nous avons pensé à améliorer les appels à l’action (call to action) pour générer plus de téléchargements de lead magnets. L’objectif est donc de convertir plus de visiteurs en leads.

Les leads magnets dans le tunnel de conversion.

Avant d’entamer les détails de l’étude de cas, rappelons que le tunnel de conversion signifie les étapes par lesquelles passe un client avant (pendant et après) la décision finale (achat). Chaque étape du tunnel nécessite des actions spécifiques. Concernant les lead magnets, ils font partie de l’étape de la conversion des visiteurs en leads (voir le schéma ci-dessous).

optimisation des conversion entre les étapes du tunnel

 

Concernant l’état initial, nous avions des articles qui ne contiennent aucun lead magnet et d’autres avec des lead magnets génériques qui ne sont pas nécessairement adapté au contexte (la thématique).

ancien lead magnet avant l'optimisation pour les conversions

Dans le but de l’optimisation des conversions de plus de visiteurs en leads, nous avons amélioré ces « lead magnets » en vérifiant trois aspects primordiaux :

Personnaliser le lead magnet par rapport à la thématique de l’article

A travers notre blog, nous abordons des thématiques différentes en relation avec le marketing digital. De ce fait, un visiteur qui consulte un article relatif à la thématique de l’inbound marketing par exemple, sera éventuellement plus intéressé par un livre blanc concernant cette même thématique.

Utiliser un design plus attractif

Le design joue un rôle très important quant à l’optimisation des conversions. Un bon design a une double fonctionnalité : il garantit une meilleure expérience utilisateur et permet d’accrocher l’internaute pour accomplir l’action souhaitée.

Mettre en valeur une promesse

Cette étape est d’une importance cruciale. En effet, avant de penser à l’optimisation des conversions pour transformer un visiteur en lead via le téléchargement d’un livre blanc, il faut penser à ce que nous pouvons lui offrir. Si le visiteur est entrain de consulter notre blog, c’est qu’il cherche une solution à un problème relatif au marketing digital (une baisse du trafic, des vente insuffisantes et j’en passe). De notre côté, nous devons donc mettre en valeur ce que nous pouvons lui offrir comme solution via nos contenus freemiums : nos livres blancs.

En voici un exemple qu’on peut désormais trouver sur nos articles qui traitent la thématique de la publicité digitale.

nouveau lead magnet après optimisation des conversions

La thématique : étant donné que l’article est intitulé « qu’est-ce que la publicité digitale ? », un visiteur qui consulte cet article est supposé avoir besoin de plus d’informations sur le même sujet. Il est donc plus convenable de proposer un lead magnet qui concerne cette thématique.

Le design : comme nous l’avons déjà mentionné, tout en respectant la charte graphique, un design doit attirer le visiteur et offrir une meilleure expérience lors de cette visite de notre site internet. Dans ce sens, nous avons conçu ce lead magnet de manière à ce que tous les éléments (Titre, Description, bouton CTA) soient clairs, lisibles et bien espacés.

La promesse : bien évidement, l’objectif n’est pas seulement d’avoir les données du visiteur pour créer une relation dans le temps avec lui, mais c’est aussi de lui donner de la valeur en contrepartie. Pour ce cas, nous avons mis en avant les avantages que le visiteur va se procurer après le téléchargement du livre blanc. Autrement dit, il s’agit de mettre en valeur le pourquoi du téléchargement de ce livre blanc. C’est pour cette raison que nous avons utilisé les expressions comme « pour en savoir plus », « pour booster vos résultats » ou encore « télécharger GRATUITEMENT ».

Quels bénéfices ?

Utiliser des lead magnets adaptés pour tous les articles de blog a deux avantages principaux :

  • Donner plus de valeur au visiteur en proposant des contenus plus approfondis sur la thématique qui l’intéresse ;
  • Assurer le passage du visiteur d’une étape du tunnel de conversion à une autre ;
  • Améliorer le maillage interne (internal linking) : cette pratique consiste à créer des liens entre les pages du même site web. Ceci est très favorable pour permettre aux moteurs de recherche de trouver facilement le maximum de vos liens afin de les classer sur les pages de résultats de recherche.

Pour conclure, l’optimisation des conversions revient tout d’abord à s’adapter à sa cible : il est préférable de proposer des contenus contextualisés, et ayant une valeur aux yeux de votre audience. C’est dans ce sens que les leads magnets doivent refléter des thématiques relatives aux intérêts et aux attentes du visiteur, tout en gardant un œil sur l’expérience client.

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Yassir Jbari

Ayant une grande passion pour digital, Yassir croit fermement que le marketing digital est la combinaison de la créativité et la bonne analyse des données pour atteindre les objectifs souhaités.